“Recomendaría a los transportistas que trabajen más sobre su negocio que dentro de él.”

Tobias van Rees, director de la empresa de transporte y transitario Interlogic, comparte las decisiones que ha tomado para que otros transportistas también puedan valorarlas. 

Sobre la evolución de precios en el sector del transporte durante la última década, Van Rees responde con claridad: “Los costes han subido enormemente, especialmente los costes laborales. Los convenios se han encarecido de forma significativa. No hay nada malo en ello, pero significa que en los trayectos de media distancia nuestros costes son, en gran parte, salarios. A eso se suman los peajes. Alemania es el mejor ejemplo: pagamos 38 céntimos por kilómetro recorrido. Eso nos obliga, como transportistas, a mirar con muchísimo detalle qué hacemos realmente como empresa.” 

El peaje obliga a tomar nuevas decisiones 

Interlogic tiene experiencia en replantearse qué hacer y qué no. Por lo que Van Rees afirma: “el peaje marca un nuevo capítulo a la hora de tomar decisiones”. Y más adelante insiste sobre ello, ya que Interlogic nació hace diez años justamente porque Van Rees no compartía el enfoque de muchos colegas del sector: “Muchos transportistas se centran en una parte muy concreta del mercado y en regiones como el norte de Francia o el Benelux. Si el destino queda un poco fuera de esa zona, la respuesta a una petición del cliente suele ser ‘no’. Y lo que el cliente quiere, en realidad, es que le gestionen todo el transporte.” 

En este sentido, Interlogic propone atender a cualquier cliente, pero bajo condiciones propias: 
“Cuando arrancamos, dijimos que daríamos soporte a los clientes en cualquier necesidad de transporte por carretera. Para lo que no podemos cubrir nosotros, recurrimos a partners. Si el cliente pide algo extra, cuesta un poco más o incorporamos a un socio. Son opciones que se ponen sobre la mesa: el cliente puede aceptarlas o no.” 

Por ello, la introducción del peaje vuelve a obligar a la toma de decisiones, explica Van Rees: 
“Si haces muchos kilómetros en vacío, tienes que empezar a llenarlos. Además, hay preguntas que hay que responder: ¿tienes a las personas adecuadas para este nuevo enfoque? ¿Y conviene que un partner gestione parte de tus rutas actuales? Los empresarios y los planificadores tendrán que relacionarse mucho más con otros profesionales del sector para construir juntos un modelo de transporte rentable.” 

Ajustar estructuras de ruta o encontrar carga adicional 

El director de Interlogic observa que la incertidumbre crece no solo entre transportistas, sino también entre cargadores: “Hablo de empresas que todavía no son clientes nuestros, pero tienen flota propia o trabajan con un transportista pequeño. El cargador contrata al transportista por horas para atender, por ejemplo, a 5 clientes al día por Países Bajos, cubriendo 500 kilómetros. Por la tarde, el transportista vuelve con el camión vacío. Un viaje con un peaje de 20 céntimos por kilómetro de repente cuesta 100 euros más. En muchos casos, tendrás que ajustar la estructura de rutas, quizá con un partner adicional o con carga que recojas por el camino”. Van Rees cree que algunos cargadores estarán dispuestos a asumir parte del vacío, pero si la rentabilidad del camión sigue cayendo, se retirarán: 
“Hace falta más colaboración a lo largo de toda la cadena.” 

Buscar cargas para llenar kilómetros en vacío 

A la hora de diseñar rutas más eficientes, Interlogic lleva tiempo usando su propio data warehouse, según Van Rees: “Registramos qué kilómetros hacemos en vacío y luego orientamos la operativa hacia nuevas direcciones de carga y descarga en las zonas donde el volumen de vacíos es mayor.” Además, la empresa se relaciona cada vez más con otros transportistas: “Para encontrar el equilibrio adecuado, usamos Wtransnet, así como otras herramientas. La gran mayoría de nuestros servicios los hacemos nosotros o con partners fijos, pero siempre queda algo de carga suelta. Ahí la bolsa de cargas es ideal. Lo mismo ocurre cuando un camión se queda sin carga en Holanda Septentrional y el siguiente viaje solo empieza en Holanda Meridional. Para ese tramo intermedio usamos, entre otras, Wtransnet. Diría que supone entre el 2% y el 5% de nuestros viajes.” 

Según Interlogic, el peaje acelera sobre todo la necesidad de que los transportistas miren con más eficacia las soluciones a su alcance: 
“La solución más importante es hablar con tus clientes sobre cómo podéis tener un mejor control de los costes, juntos. La visibilidad importa: saber si compensa consolidar flujos, repartir con menos frecuencia en lugar de hacerlo a diario, o qué impacto puede tener una mayor flexibilidad en las ventanas horarias.” 

El papel del transportista evoluciona hacia el de asesor 

Si la conversación con el cliente no conduce a una solución viable, el transportista tiene que atreverse a tomar decisiones: 
“Como transportista, cada vez eres más el asesor de tu cliente. Los transportistas están evolucionando hacia partners estratégicos. Es importante que ambas partes evalúen qué partner encaja con quién. Si un cliente no quiere acompañar ese enfoque, puede significar el final de la relación. Recomendaría a los transportistas que trabajen más en su negocio y no tanto dentro de él. Mirad lo que es posible y no tengáis miedo de dar nuevos pasos o de colaborar.”